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5 stratégies d’acquisition de clients pour les gérants indépendants en 2021

17 Fév 2021

Jusqu’à 2020 et l’arrivée de la pandémie du covid19, les entreprises ont progressivement intégré le marketing digital dans leur stratégie pour transformer des actions physiques en actions digitales tout en maintenant ou en améliorant la relation. Cette tendance était également vraie pour les sociétés de gestion. 

 

Néanmoins, cette approche marketing “hybride” alliant physique et digital a véritablement basculé vers une stratégie totalement digitale qui est aujourd’hui la norme. Pour les gérants indépendants, cela nécessite d’adapter totalement leur process et leur manière de gérer les ventes sur la durée.

L’opportunité est de pouvoir optimiser leur stratégie de prospection et d’acquisition de nouveaux clients sur la durée. Dans un secteur d’activité où la recommandation client a longtemps été le canal d’acquisition numéro un, c’est une véritable mutation qui s’opère.

Dans cet article, nous partageons des conseils, inspirations et les meilleures pratiques pour mettre en place des actions marketing de génération de leads. Ces techniques se concentrent sur l’apport d’informations et de valeur à vos clients en démontrant votre expertise, en s’appuyant sur des canaux digitaux.

 

1) L’email marketing

 

L’email marketing est aujourd’hui considéré comme le meilleur canal d’acquisition. Les emails permettent de rester en contact avec vos prospects tout en favorisant les discussions et “l’éducation”. Les campagnes séquencées – une stratégie qui consiste à envoyer des emails pré-rédigés à votre public cible pendant une période déterminée – peuvent être facilement déployées grâce à un logiciel de « marketing automation ». Ces campagnes sont un moyen efficace d’accompagner un prospect tout au long du parcours de vente, de la recherche initiale d’un gérant de fortune jusqu’à la conclusion d’un contrat.

Quels sont les types de contenus à partager par email ?

  • des contenus éducatifs au travers de vidéos
  • des articles de blog
  • des propositions de rendez-vous pour faire un point et vous présenter

Notre conseil : l’email ne doit pas avoir pour objectif de vendre mais de susciter la prise de contact.

 

2) Les réseaux sociaux

 

Trouver des prospects nécessite d’être là où ils se trouvent.  Aujourd’hui, vos prospects et votre audience sont en grande partie connectés à un ou plusieurs réseaux sociaux.  Une étude du Spectrem Group a révélé que 70 % des millionnaires utilisent au moins une plateforme de réseau social, 55 % d’entre eux déclarant être sur Facebook.

Accenture Consulting a mené une enquête auprès de 1 200 investisseurs dans sept pays européens pour aider les sociétés de gestion de fortune à comprendre comment les investisseurs gèrent leurs finances par voie numérique. Cette étude révèle 3 points intéressants :

  • Plus de 41 % des investisseurs répondants se considèrent comme des “early adopters” de la technologie
  • 83 % des personnes interrogées dans le cadre du projet HNWI utilisent déjà le numérique pour les services financiers
  • Et, 67 % sont des utilisateurs hebdomadaires de médias sociaux

Pour le réseau professionnel, LinkedIn est par ailleurs le réseau de loin le plus utilisé.

Notre conseil :  les médias sociaux sont sociaux. Il ne s’agit pas seulement de publier des mises à jour informatives ; vous devez prendre du temps pour vous engager en réagissant et en favorisant la conversation.

 

 

3) La vidéo

 

La vidéo est aujourd’hui le média qui permet de retenir des informations le plus longtemps. De l’email aux médias sociaux en passant par les publicités, la vidéo a un impact plus important sur votre public :

Email

La vidéo augmente en moyenne le taux d’ouverture des emails de 19 % et le nombre de clics de 65 %.

Les médias sociaux

64 % des consommateurs achètent après avoir regardé des vidéos de la marque sur les réseaux sociaux.

Publicités

La vidéo augmente la mémorisation du message et le taux de clic sur une publicité en ligne, notamment sur Facebook.

Notre conseil :  La vidéo vous permet de communiquer de manière cohérente et émotionnelle sur votre entreprise. Cela permet de développer la confiance et la relation avec des prospects qui ne peuvent pas vous voir en présentiel, mais qui peuvent quand même s’engager avec vous face à face.

 

4) La publicité en ligne et le retargeting

 

C’est une situation bien connue de toute personne allant sur internet. Vous effectuez une recherche pour un service ou un produit, puis quelques instants plus tard, vous voyez la publicité pour ce produit ou ce service en vous connectant à un réseau social : Facebook, Instagram, Youtube ou encore LinkedIn.

Ce n’est ni un hasard ni de la magie : cela s’appelle le retargeting. En acceptant les cookies sur le site visité, le visiteur autorise le site à l’identifier lors de prochaines visites et à le “tracer” sur les réseaux sociaux, notamment en diffusant des publicités ciblées.

Le retargeting peut s’avérer très efficace car il construit la notoriété de votre marque et permet de “rappeler” votre message à votre audience. Sachant qu’environ 7 à 8 expositions à votre marque sont en moyenne nécessaires pour déclencher une première action, le retargeting doit être envisagé comme un moyen de faire avancer vos prospects dans leur processus de réflexion et non comme un moyen de déclencher immédiatement des prises de rdv. Encore moins des ventes.

Notre conseil : commencez les actions de retargeting en ciblant vos prospects et votre audience déjà engagée (même faiblement) sur les réseaux sociaux en sponsorisant des publications.

 

5) Le marketing de contenu

 

Aujourd’hui, 84 % des clients accordent une plus grande valeur à leur expérience numérique de votre marque. Cela passe notamment par la création de contenu. La création de contenu est donc un moyen très efficace de capitaliser sur votre expertise et de montrer votre légitimité et votre autorité sur votre marché.

Les contenus les plus appréciés sont les contenus éducatifs, qui permettent de sensibiliser sur certaines problématiques et aident le lecteur à le guider dans son processus de réflexion. De même, les études de cas et les retours d’expérience sont des contenus recherchés car ils permettent aux prospects de s’identifier à l’expérience de vos clients.

Notre conseil :  ne pas hésiter à jouer sur les formats. Ecrits, vidéos ou encore audios avec les podcasts, vous avez la possibilité de diversifier les formats pour “recycler” vos contenus et toucher vos prospects via plusieurs canaux.

 

Conclusion

 

Si ce n’est pas encore amorcé, investir dans le marketing digital est une piste concrète pour générer de nouvelles opportunités, toucher de nouveaux clients et engager une nouvelle relation avec vos clients existants.

Ces nouveaux prospects doivent ensuite être qualifiés dans un logiciel CRM permettant de les suivre dans tous les parcours clients. Pour les sociétés de gestion, cette qualification inclut bien entendu une partie KYC, spécifique à leur activité. Un “simple” CRM ne sera donc pas suffisant.

En bref, les gérants de fortune indépendants ont besoin d’un CRM capable de gérer la partie compliance ainsi que l’activité même liée aux clients : la gestion d’actifs. KeeSystem fournit aux sociétés de gestion KeeSense, la solution complète pour l’ensemble des activités liées à la gestion des prospects et des clients.

Si vous pensez qu’il est temps d’avoir les outils adaptés aux ambitions de votre société de gestion, contactez-nous ici pour programmer un rendez-vous.

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