Améliorer la performance commerciale des gérants indépendants
Les gérants de fortune indépendants ont toujours fait preuve d’agilité pour s’adapter aux mutations du métier Private Banking, en se concentrant notamment sur l’expérience client et la personnalisation de leurs services. Afin de préserver leur temps et leurs ressources en faveur des clients, ils ont bien compris la nécessité d’améliorer l’efficacité de leurs activités cœur de métier (gestion de portefeuille, reporting, consolidation, gestion des risques…etc.) en adoptant les outils technologiques nécessaires.
Toutefois ces gains de productivité ne résolvent pas les besoins essentiels d’acquisition de nouveaux clients et de croissance des revenus. Les choix possibles sont bien connus :
- développer les revenus générés par les clients existants en augmentant le share of wallet ou en vendant des services supplémentaires ou plus rentables
- acquérir de nouveaux clients via les gérants existants ou nouveaux.
Le rôle de la technologie au service des ventes
Des outils innovants permettent d’améliorer l’efficacité commerciale en transformant la manière dont les gérants génèrent des leads commerciaux adaptés, c’est-à-dire des prospects répondant aux besoins AML tout en étant commercialement robustes avec un potentiel avéré de gestion d’actifs.
Il existe de multiples produits permettant de gérer les différentes composantes du métier (CRM, Compliance, gestion de portefeuille, trading, reporting & consolidation…etc.), qu’il s’agisse de solutions globales ou d’offres plus spécialisées et intégrées aux systèmes d’informations des gérants. Quel que soit la ou les solutions retenues, il est important qu’elles soient interconnectées pour ne pas fonctionner en silos afin d’utiliser au mieux les données.
Les données KYC et AML au service de la performance commerciale
Les gérants collectent en effet de nombreuses données, notamment dans le cadre de l’onboarding et du monitoring des clients sous l’angle KYC et AML.
Malgré les progrès technologiques pour effectuer les recherches KYC, l’onboarding demeure un travail manuel et chronophage nécessaire pour satisfaire aux exigences réglementaires et mieux servir les clients grâce à une meilleure connaissance de leur profil, histoire, personnalité financière, convictions, objectifs patrimoniaux…etc.
Des données clients souvent peu exploitées
Ces données KYC & AML recèlent une valeur souvent peu exploitée de manière commerciale, sans compter le besoin de rentabiliser le coût de ces données en matière de collecte, gestion, stockage et protection.
Si l’on met cela en perspective avec le coût global d’acquisition des nouveaux clients, il est intéressant de se pencher sur cet aspect et de s’assurer que le module CRM puisse exploiter ces données sans avoir à effectuer une nouvelle saisie au risque de dupliquer par erreur des données ou de les perdre.
La première étape consiste à disposer de données pertinentes avec l’objectif de cartographier l’écosystème global des clients.
Plus l’environnement client est détaillé, plus le système sera capable d’identifier les connexions et les leads commerciaux. Il est donc primordial de bien renseigner toutes les relations personnelles et professionnelles passées et présentes des clients : famille, amis, associés, partenaires commerciaux, collaborateurs, conseillers, avocats, associations philanthropiques, lifestyle…etc.
Pour être pleinement efficace, la base de données est enrichie de manière dynamique tout au long de la relation commerciale, à chaque fois qu’un nouveau contact est identifié, par exemple lors d’un meeting client ou à l’occasion des recherches KYC réalisées dans le cadre des revues annuelles.
Pour les gérants, le bon outil doit améliorer l’efficacité des processus KYC et AML mais aussi favoriser l’acquisition de nouveaux clients grâce à l’exploitation intelligente des données collectées.
Les stratégies pour générer des leads
La cartographie de l’écosystème des clients
Dans un deuxième temps, l’outil identifie automatiquement les connexions entre les personnes physiques et morales renseignées dans la base. Il peut ainsi faire apparaître de manière visuelle le maillage des contacts façon toile d’araignée.
Cette représentation graphique s’avère très utile pour avoir une vision globale de l’écosystème du client. Mais il peut surtout faire ressortir des connexions que l’on n’aurait pas identifiées de prime abord.
Ainsi le système peut faire ressortir par exemple que le directeur d’une société (commerciale, patrimoniale, philanthropique) contrôlée par le client A, est également le directeur d’une autre société contrôlée par un prospect B que l’on a identifié et avec lequel on cherche à entrer en relation.
Il arrive fréquemment que le maillage fasse ressortir plusieurs points d’entrée pour un même prospect, multipliant ainsi les possibilités d’une entrée en relation de qualité avec plusieurs sources de recommandation.
L’origine de la fortune comme source de recommandation
L’analyse de l’origine de la fortune des clients est également une ressource stratégique pour identifier de nouveaux prospects.
Pour obtenir des recommandations, l’attention est souvent portée aux principaux business partners actuels des clients. Là encore, le CRM permet au gérant d’établir des connexions plus nombreuses en élargissant l’analyse aux business partners secondaires avec lesquels le client a créé une partie de sa fortune dans le passé.
Ces derniers peuvent être devenus des clients potentiels et/ou des relais intéressants pour entrer en relation avec d’autres prospects de grande valeur.
L’outil se révèle par ailleurs utile dans le processus d’onboarding, plus efficace et plus rapide en utilisant les documents de corroboration de l’origine de fortune commune.
L’utilisation des données philanthropiques des clients
Le renseignement des activités philanthropiques est également une source intéressante de leads commerciaux. De nombreux clients fortunés participent activement à des charities. Être en capacité de recouper ces informations permet encore de démultiplier les contacts pour se faire recommander auprès d’un client potentiel.
Hobbies et “lifestyle” comme créateurs de lien
Il en est de même pour les critères de hobbies & lifestyle. Par exemple, ces dernières années, les investissements passion comme les classic cars ont fortement augmenté, faisant s’envoler les prix de certaines voitures à plusieurs millions d’euros.
Connaître ces informations se révèlent très utile pour organiser par exemple des évènements autour d’une passion fédératrice, associant clients et prospects, ainsi que plusieurs générations de clients pour organiser le suivi intergénérationnel de la relation. *
Commencez à capitaliser sur vos données clients grâce à KeeSense
Face à la multitude des solutions technologiques possibles, le gérant innovant aura tout intérêt à choisir un outil intégré (CRM / Compliance / Gestion) permettant d’exploiter au mieux la data de l’écosystème client.
Les clients choisissant leur gérant sur des critères de référencement, de connexion et d’expertise, il est judicieux de pouvoir d’utiliser une solution favorisant le développement commercial à faible coût et de manière ergonomique, tout en rentabilisant le coût de traitement des données et en améliorant l’expérience client liée à l’onboarding.
Optimiser le développement commerciale avec le module prospection de KeeSense
KeeSense intègre un tableau de bord de prospection destiné aux relationship managers.
Il offre une vue complète et détaillée sur la gestion des prospects par les différents acteurs et les Relationship Manager, simplifiant la prise de décision.
Le dashboard prospection centralise des informations clés, telles que :
- le type de prestation
- le montant cible de gestion et la probabilité
- la rentabilité attendue (RoA)
Ces données sont collectées directement à partir de la fiche du prospect pour une analyse plus précise.
Le dashBoard de prospection de KeeSense offre une vue complète et précise sur la gestion des prospects, en répartissant le nombre de prospects par leur résidence fiscale et en affichant graphiquement les services proposés.
Il comprend également des données cruciales telles que la probabilité de réalisation et le trimestre cible pour la réception des AuM.
Avec cet outil, les gérants et les Relationship Managers peuvent facilement prévoir le nombre total d’AuM (avec une estimation probable) dans le temps, améliorant ainsi leur planification et leur suivi des prospects.
KeeSense, une solution de gestion de portefeuille et de développement commercial pour les sociétés de gestion
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